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Envers du décor : la distribution des Maserati

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Maserati porte-clefs.jpgVendeur de Maserati, voilà un métier sympa. Dautant que la distribution des modèles au Trident a subi un remaniement suite à son détachement de Ferrari. Les Maserati se désolidarisent parfois avec un showroom uniquement dédié aux Quattroporte, GranTurismo, GranSport Spyder, GranSport, Coupé et MC12. De plus, le service des concessions Maserati ne se limite pas à guider le futur acheteur. Il va plus loin que cela, marque de prestige oblige.


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Cest dans un bâtiment discret à deux pas du Lion de Waterloo, dans la succursale belge, que nous avons rencontré un responsable marketing Benelux de Maserati West Europe. La filiale de lusine soccupe de la distribution de la marque en France, Espagne, Portugal, Belgique, Pays-Bas et Luxembourg. Son siège central est à Paris avec deux succursales situées à Madrid et près de Bruxelles. La filiale Benelux vend 200 voitures par an via ses concessionnaires, en moyenne, depuis larrivée de la Quattroporte, véritable accélérateur de vente. Cest justement la différence marquée entre les produits Ferrari et ceux de Maserati qui ont poussé la séparation de fait des deux marques du groupe Fiat. De quoi leur permettre de mieux cibler leurs campagnes marketing et leurs relations clientèle.

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En acquérant davantage dautonomie, le réseau Maserati sagrandit avec des concessions exclusivement réservées au Trident. Tout en gardant des showrooms partageant leur terrain avec des Ferrari, des Alfa ou des Lancia. Actuellement, on compte 250 points de vente Maserati dans le monde. Pour la petite histoire, Maserati a été achetée par Fiat en 1997 puis associée à Ferrari pour la production. En 2004, les sociétés sont clairement différenciées avec un lien plus proche vers Alfa Romeo pour Maserati. Ainsi, le Trident a collaboré à la réalisation de lAlfa 8C Competizione. Ceci dit, il peut exister des synergies entre toutes les marques du groupe. Mais refermons ce dossier technique et économique pour aborder laspect concret du travail dimportateur, et donc vendeur, de Maserati.

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Maserati_panel.jpgMaserati reste, en terme de vente, une « petite » marque. Ce qui fait que chaque client est traité individuellement. Cela crée évidemment des liens si bien que limportateur nhésite pas à dire que « nous connaissons chaque client personnellement ». Dautant que lachat dune Maserati demande nécessairement une personnalisation du modèle. En découvrant les différentes couleurs et qualités de cuir et de boiseries proposées, on comprend mieux quil faille créer des liens spécifiques avec chaque client. Dautant que lon peut également choisir les couleurs du volant, du tableau de bord ou du plafonnier. Évidemment, on peut gagner du temps en configurant soi-même la voiture via le site officiel. Mais rien ne vaut lexpérience dun conseiller du réseau. Le tout dans un ton propre aux objets de luxe où la qualité et les desiderata priment sur la promotion éventuelle. Une fois le bon de commande signé, le client devra attendre 4 mois au minimum, mais jamais plus dun an, avant de conduire son bolide italien. Car il faut savoir que la marque fonctionne avec des quotas définis chaque année. Il est de 7000 voitures pour 2007 et passera à 10.000 pour 2008 et 2009.

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À la livraison, laccueil est forcément soigné. On est très loin du supermarché automobile et on peut sattendre à recevoir toutes les explications nécessaires et suffisantes, voire même superflues. Une remise des clés qui peut seffectuer directement à lusine. De toutes façons, il y a fort à parier que le responsable de la concession propose au client de sinscrire au cours de conduite à l’Autodrome Paletti de Varano de’ Melegari, à environ 20 km de Parme. Un programme ultracomplet de grande classe pour apprendre à maîtriser sa Maserati, mais aussi découvrir les modèles de compétition. Un cours de conduite qui sera fort apprécié par tous ces « nombreux » nouveaux clients qui ont été séduits par les derniers modèles Maserati en abandonnant leurs rutilantes berlines allemandes ou anglaises. Et même les autres, puisque les cours sont ouverts à tous. Par contre, seuls les clients ont accès à une zone réservée du site officiel : un espace dinformation et doutils pratiques.
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La marque au Trident nhésite pas à inviter ses clients et prospects aux salons, comme à Genève ou Amsterdam lors des premières apparitions de la GranTurismo. Et dans le salon à larrière du plateau dexposition, des bons de commande sont évidemment signés par les plus mordus. Il existe forcément des passionnés du Trident qui nhésitent pas à se laisser tenter par des ancêtres. Le Maserati Club les aidera à rencontrer des mordus du même type en organisant des événements dont des rallyes et des sorties sur circuit. Et puis la marque assure un réel suivi des ancêtres et chaque garage officiel peut, avec lappui de la maison mère, assurer les réparations et les entretiens de toute Maserati, quel que soit son âge.

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Maserati ne néglige pas non plus les clients qui ont craqué pour un modèle doccasion. Sur le site officiel, il est même possible de jeter un coup dil sur loffre du moment dans sa région et déventuellement choisir la couleur et les options désirées. Chaque client « pre-owned » profite dune garantie dun an avec kilométrage illimité pour les voitures de moins de 5 ans tout en ne dépassant certains nombres de km. Cette assistance des voitures doccasion Maserati est liée à une série de contrôles sévères, comprenant notamment plus de 120 inspections techniques particulièrement minutieuses, subies par chaque modèle doccasion officiel.

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Pour terminer, les amateurs du Trident qui nont pas le carnet de chèque assez lourd, ne fût-ce que pour un modèle doccasion, peuvent se consoler avec les objets de la Collection vendus chez les concessionnaires. Cela va du porte-clés, véritable best-seller, aux modèles réduits, mugs, parapluie, T-shirts, vestes, boutons de manchette, etc. De quoi pouvoir sortir du showroom avec un joli sac de shopping arborant fièrement le célèbre Trident.

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Photos : © Maserati (sauf façade showroom © Francorchamps Motors)

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9 Commentaires sur "Envers du décor : la distribution des Maserati"

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marco
Invité

tres joli reportage merci beaucoup

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Invité

Top comme article. Fascinant de voir comment une marque sdans le même groupe de que la marque Ferrari arrive a se démarquer autant par ses services.

Cris
Invité

Merci pour cette article tres bien construit

Sinon moi je suis decu pour la nouvelle GT, elle est moins performante, quand j’ai appris ca j’etais bien decu…

Matt
Invité

Oui très bon article, presque vendeur! Si j’avais le compte en banque qu’il faut je serais tout de suite allé voir ces services de plus près. Ce serait pas mal de proposer ce genre d’articles détaillés sur les concessions et les services aux clients pour d’autres voitures prestigieuses dans ce genre comme Jaguar, Aston Martin etc.

StormY
Invité

excellent article, ca donne vraiment envie d’acheter ^^
comme a dit Matt, il faudrait en publier sur d’autre marque de luxe.

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