Aujourd’hui, les marchés Européens et Américains sont saturés. La croissance y est faible, voir négative.
A contrario, les ventes des pays émergents explosent. La Chine est déjà le premier marché mondial. L’Inde dépasse la barre des deux millions de vente annuelles. En Amérique du Sud, au Moyen-Orient, en Asie du Sud-Est et dans l’ex-URSS, une classe moyenne apparait. Elle a de l’argent et elle veut des voitures.
Si vous souhaitez une voiture, vous allez demander conseil à votre famille, à vos collègues, à vos amis, voir à vos voisins.
Mais que faire si vous venez d’un milieu où quasiment personne n’a jamais possédé d’automobiles? Comment choisir parmi tel ou tel modèle?
Tous les livres de marketing vous le diront: un pays émergent, c’est le paradis des entrepreneurs! La demande est supérieure à l’offre. Donc, avec un minimum d’efforts, vous pouvez vendre vos voitures comme des petits pains!
L’état de grâce durerait une génération, le temps que les enfants des premiers automobilistes passent le permis.
Les constructeurs, quels qu’ils soient, prennent souvent ces clients novices pour des enfants. Un mannequin en mini-jupe pour attirer le gogo, un prix bien visible et vous n’avez plus qu’à tendre un carnet de commande!
Sauf que nos bobos ne sont pas idiots. Ces nouvelles classes moyennes, souvent éduquées et occidentalisées, utilisent volontiers internet.
Les forums spécialisés et autres clubs d’automobilistes pullulent.
Dans ces forums, les automobilistes discutent, se donnent des conseils, etc.
Le plus visible, ce sont les sorties en groupe:
Parfois, leurs sorties n’ont qu’un but touristique. Il s’agit néanmoins d’une petite révolution dans des pays souvent sans tradition de manifestations spontanées et aux sociétés civiles balbutiantes.
Les constructeurs les prennent de haut. Ils les considèrent comme autant de fans club, qui inondent le web de photos de mauvaise qualité et de smileys…
Sauf que ces forums remplacent les conseils informels que les automobilistes obtiennent auprès de leur proche.
En conséquence, ils peuvent faire ou défaire la réputation d’un modèle.
Grâce au web, les automobilistes peuvent appréhender les voitures vendues à l’étranger et dire: « Eh, pourquoi le constructeur X ne nous propose que des vieilleries, alors qu’il a lancé 3 nouveaux modèles l’an dernier? »
Le délais de maturation d’un marché s’est accéléré. En Chine, les critères « sécurité » et « performance », inexistants il y a 5 ans, sont désormais au premier plan.
Les marques revoient leurs stratégies et elles se mettent à l’heure d’internet. Certains créent leurs propres réseaux sociaux.
D’autres, comme Castrol, vont jusqu’à inviter les clubs pour mieux les courtiser.
En bref, tout ces acheteurs savent déjà ce qu’ils veulent. Si votre votre voiture ne vaut pas un clou, votre mannequin peut aller se rhabiller!
