par Thibaut Emme

Smart : distribution (presque) entièrement numérique

La marque Smart se réinvente totalement. En plus d'avoir été vendue à moitié à Geely, Smart vire son réseau de distributeurs pour des ventes numériques directes.

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A partir de la fin 2022, les contrats des concessionnaires arrivent à échéance et ne devraient pas être renouvelés. Avec l'arrivée du futur SUV Smart, la marque va changer son réseau en réseau d'agent et non plus de distributeurs.

Concrètement, Smart va "développer une plateforme d'e-commerce où la relation contractuelle sera entre Smart Automobile France et le client" selon Cyril Bravard, le président de la filiale française fraîchement créée, le 9 mars 2021 dans des propos rapportés par JournalAuto.

Des agents et non des distributeurs

La vente sera donc faite entre Smart France et le client. L'ex-concessionnaire aura un contrat d'agent et touchera une commission sur la vente. Autre conséquence, les prix seront directement fixés par Smart pour toute la France.

Cependant, cette vente numérique s'appuiera tout de même sur un réseau physique pour les essais, les conseils, etc. Le monde de l'automobile ne semble pas encore totalement prêt à prendre le virage du tout numérique. Il devrait y avoir moins de points de vente. Actuellement une centaine, on devrait passer à moins de 1 point de représentation par département. Certains n'en auront certainement pas.

Ces "showrooms" devraient prendre la forme de "corner shop" dans les concessions Mercedes. Une technique que Dacia, par exemple, a éprouvée par le passé avant de vouloir passer aux concessions visuellement, voire physiquement, séparées. Un changement étrange pour Smart qui semble vouloir concentrer ses représentations là où le SUV pourra se vendre : id est les grands centres urbains.

Il faut dire que la prochaine Smart Mercedes/Geely sera un SUV urbain 100% électrique affichant environ 430 km d'autonomie et se plaçant sur le créneau de l'urban-chic/premium.

La valse des concessions "à la papa"

Les concessions comme on les connait depuis des années vivent des moments compliqués. PSA (Stellantis désormais) renégocie tous les contrats qu'il a avec ses concessionnaires. D'un modèle très vertical et mono-marque, on devrait passer à un modèle horizontal et numérique. Le but ? Reprendre plus la main sur la vente, mais aussi diminuer les coûts de la distribution histoire de regarnir des marges qui se réduisent.

En Belgique, le groupe D’Ieteren, importateur des marques du groupe Volkswagen, va fermera deux de ses concessions à Bruxelles à la fin de 2021. 103 emplois sont concernés. La pandémie a rebattu les cartes de la distribution et favorisé l'essor de la vente dématérialisée. En occasion, certains acteurs sont entièrement numériques, un peu sur le modèle de vendeurs d'habillement "pure player".

Jusqu'à présent, la vente automobile n'a jamais vraiment accroché le tout numérique ou les ventes hors réseau. Pourtant, il y en a eu des tentatives. En 1999, le groupe Casino a tenté de vendre - sans grand succès - des automobiles Daewoo directement en supermarché. Citroën vend/loue sont quadricycle électrique AMI dans le réseau FNAC/Darty. Est-ce que les acheteurs sont prêts au tout numérique ou l'essai physique restera la norme ?

L'avenir est peut-être aux agents multimarques qui vendront tant du Renault que du Peugeot, Mercedes, Smart, etc. dans la même boutique. Un peu comme on vend un grille-pain SEB, Smeg, Moulinex ou autres.

Pour résumer

La marque Smart se réinvente totalement. En plus d'avoir été vendue à moitié à Geely, Smart vire son réseau de distributeurs pour des ventes numériques directes.

Thibaut Emme
Rédacteur
Thibaut Emme

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